親愛的心理學家：

　　你好！幾個月前我換了一家公司工作。在新同事當中，有一部分是公司有資歷的老員工，雖然我和他們從事的業務一樣，但可能是年齡閱歷問題，總是不能很好地融入。另外一部分是和我一樣剛從大學畢業兩三年的，但是我跟他們負責的業務不一樣，在一起似乎也沒有什么共同語言。我想在這里做下去，可是怎么樣才能融入公司，和同事們打成一片呢？

　　一個被孤立的員工

　　"自己人"效應

　　親愛的朋友：

　　你所說的融入，說白了其實就是不要被同事當外人，像自己人一樣融洽地交往。但是你要知道，中國有一句俗語叫"物以類聚，人以群分"，無論任何時代任何地方，什么人能跟什么人相通、來往、交際、接近，都是有其規律的。

　　在《水滸傳》里，贊成"大碗喝酒，大塊吃肉"的好漢，才會齊聚梁山泊，風風火火闖九州；淡茶一盞，薄酒一杯，小菜一碟，談詩論文，肯定是《儒林外史》中文人雅士們的聚會；而觥籌交錯，吆五喝六，猜拳行令，不消說，在座的便是些《三言兩拍》里的官佐商賈，市井小人；若是聽到抬轎吹拍之聲，捧場喝彩之詞，帝王偉大，長官英明，上司正確，老爺英明，便知是《官場現形記》里的盛會。

　　對這種現象，社會心理學家克勞爾和伯爾尼說明了其原因：相似的人由于肯定了對方的信念、價值觀、人格品質，因此，起著正強化的作用。反之，則起著負強化的作用。

　　這種正負強化作用，通過條件反射與具有這些特點的人聯系起來，結果就造成了人們喜歡相似的人，不喜歡不相似的人。

　　這就是所謂的"自己人"效應：在交際中，感到對方在許多方面與自己有相似或相同之處，并在心理上定位為與自己同一類型的人，就會產生親近感。

　　牧師與礦工的故事

　　人們通常都會對與自己相似的人更有好感，不管這種相似是在觀點、個性、背景，還是生活方式上。但是我發現你一直在強調和新同事的不同之處，這讓我想起一位牧師，如何跟一群礦工打成一片的故事。

　　一位牧師來到礦區傳教，然而過了好長時間，當地人都對他敬而遠之，沒有多大的進展。在那里，幾乎所有男人都下礦井挖煤，他們住在破爛的棚屋里，妻子兒女一年到頭都忍受著寒冷、熱病和饑餓的煎熬。對他們來說，連肥皂都是一種奢侈品。冬天到了，牧師和礦民一樣，用麻袋裝了很多煤渣，在房子里點起了爐子。

　　星期天，他像往常一樣來到了他們面前，開始誠摯熱情地布道。然而這一次，這些當地人卻沒有像以前那樣慢慢散去，臉上的憂郁也漸漸消退了。

　　牧師看得出來，他們對他的態度開始變了，開始相信和認可他。可是為什么出現這樣的變化呢？他感覺又高興又迷惑。

　　如何融入新環境

　　他回到自己的住處，準備用隨身帶來的肥皂洗臉時，腦子里突然閃過一個念頭。他跑到鏡子前一看，前額的皺紋里、眼皮上、面頰兩邊和下巴上都沾著黑煤灰。他一拍腦袋："這就是他們認可我的原因了，我終于成了他們的自己人了。"雖然你與老員工的資歷閱歷不同，和年輕員工的業務不同，但是這些不同，比起牧師和礦工的不同，又怎么樣呢？

　　要想融入新的環境，我建議你先從穿著上想想辦法。有幾個研究都表明，我們最有可能向那些穿著與我們類似的人提供幫助。有一個研究是在20世紀70年代初進行的，那時候的年輕人的穿著主要有兩種類型：要么像嬉皮士，要么不像嬉皮士。

　　實驗者分別穿著兩種類型的衣服，到校園里向大學生們要一毛錢打電話。當實驗者的穿著與被問到的學生是同一種風格時，在多于三分之二的情況下都得到了這一毛錢。但是，當實驗者的穿著風格與被問到的學生不一樣時，只在不到一半的情況下得到了這一毛錢。

　　另一個實驗表明人們對"自己人"的正面反應，幾乎是不假思索的。他們發現參加反戰游行的人可能在一個穿著類似的人的請愿書上簽名。不僅如此，他們簽名的時候甚至都懶得讀一下請愿書。

　　此外，還有一種途徑也可以用來使人際關系更融洽，那就是類似的興趣和背景。汽車推銷員在受訓時就被告知，當檢查顧客拿來交換的舊車時，應該注意尋找關于顧客的背景和興趣的蛛絲馬跡。

　　如果在汽車的行李箱中有露營裝備，這個推銷員過一會兒就會提到自己一有機會就喜歡到遠離城市喧囂的地方去；如果在后座上有高爾夫球，推銷員可能就會順口說他希望雨最好還是不要落下來，這樣下午他才可以打得成早已計劃好的那場十八洞的球。

　　而如果他注意到車是在外地買的，他就會問顧客是從哪里來的，然后驚訝地說他自己或他的太太也是在那里出生的。雖然這些相似之處看上去可能很不起眼，它們卻的確能產生"自己人"效應。

　　有一名研究者發現，在進行一項問卷調查時，如果把調查主持人的名字改成與被調查者的名字相似，便可以顯著增加被調查者回答問卷的概率。

　　一個叫羅伯特.格里爾的人，就收到了一名叫羅伯特.格里加的調查官的問卷，而辛西婭.強斯頓則收到了辛西婭.約翰遜寄來的問卷。在兩個獨立進行的研究中，這一個小小的設計就使問卷的回收率翻了一倍。