在上個(gè)世界80年代的美國(guó)，有一個(gè)老板開(kāi)了一個(gè)體育中心，專(zhuān)門(mén)教人打各種球。有一天網(wǎng)球班的教練給老板打電話說(shuō)家里有事今天去不了了。
于是老板就找別的教練來(lái)代課，結(jié)果發(fā)現(xiàn)整個(gè)體育中心，所有的網(wǎng)球教練都在上課，只有一個(gè)滑雪的教練在休息，于是就問(wèn)他能不能來(lái)幫忙上一節(jié)網(wǎng)球課。
這個(gè)教練說(shuō)“我很愿意，但我不會(huì)打網(wǎng)球”，但這個(gè)老板迫于壓力，硬是說(shuō)服了他。
他說(shuō)“你不會(huì)沒(méi)關(guān)系，你只要記住兩點(diǎn)：第一，無(wú)論學(xué)員怎么要求，你都不要做示范動(dòng)作，因?yàn)槟阋蛔鍪痉秳?dòng)作就會(huì)露餡；第二，你去跟學(xué)員講，看到球來(lái)了，看準(zhǔn)了再打。球沒(méi)飛過(guò)來(lái)，沒(méi)看準(zhǔn)，不要打。”于是，這個(gè)教練就抱著這兩個(gè)原則上課了。
不做示范動(dòng)作、不手把手教學(xué)員如何打球，也無(wú)訓(xùn)話和說(shuō)教，而是通過(guò)一些簡(jiǎn)單的發(fā)問(wèn)：
“這個(gè)打的怎么樣？”學(xué)生說(shuō)打的好差，于是教練說(shuō)那你回去換第二個(gè)來(lái)，然后又問(wèn)。
“這個(gè)打的怎么樣？”因?yàn)檫@個(gè)看到第一個(gè)學(xué)生打的時(shí)候，懂了一點(diǎn)點(diǎn)，所以大家說(shuō)這個(gè)打的好多了。
教練這時(shí)也說(shuō)好，然后又問(wèn)“那好在哪里呢？”于是學(xué)生們各自總結(jié)了一番。
然后第三個(gè)上場(chǎng)，教練又問(wèn)“這個(gè)打的怎么樣，比上兩個(gè)好在哪里？為什么？”。
于是，學(xué)生們又開(kāi)始思考、總結(jié)、對(duì)比分析，自然而然就學(xué)到了適合自己的打網(wǎng)球的方法。
這就是“教練”的起源。這個(gè)故事告訴我們，一個(gè)好的教練，未必是自己要有超強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能，更重要的是要善于鼓勵(lì)人、引導(dǎo)人，通過(guò)正確地發(fā)問(wèn)，讓人自動(dòng)自發(fā)地了解自己，從而激發(fā)人的潛能發(fā)揮。
教練技術(shù)，本質(zhì)其實(shí)也是一個(gè)提問(wèn)的技術(shù)。
01
如何判斷你的提問(wèn)是否有效？
德魯克“如果你不改變問(wèn)問(wèn)題的方式，你永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。”
在職場(chǎng)上，我們會(huì)面臨很多需要提問(wèn)的狀況，那如何判斷你的提問(wèn)是有效還是無(wú)效呢？
一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是，如果你的提問(wèn)，不會(huì)引起對(duì)方的連續(xù)發(fā)問(wèn)，算是合格。
比如你安排下屬一個(gè)事情：
“小張，把這個(gè)方案給做了。”這就是一個(gè)無(wú)效的提問(wèn)。
如果小張回答“好的，領(lǐng)導(dǎo)，但我還有幾個(gè)問(wèn)題需要問(wèn)您：
“您說(shuō)的是xx方案嗎？是按照我上次和您溝通的思路進(jìn)行？您想要達(dá)到的目標(biāo)是xx？需要什么時(shí)間提交給您？”。
這就是一個(gè)無(wú)效提問(wèn)與有效提問(wèn)的對(duì)比。不合格的提問(wèn)表現(xiàn)是：
“問(wèn)題指向性不明，讓對(duì)方不明白你說(shuō)的是什么，抓不到你的重點(diǎn)，不好作答。
問(wèn)題太寬泛、信息量太多，不聚焦，不明白你的真正需求，不好執(zhí)行。
問(wèn)題太封閉，局限性太強(qiáng)，不利于思維發(fā)散和潛能發(fā)揮。”
1.有效提問(wèn)三原則
上面這個(gè)案例，如果管理者經(jīng)常提出一些模糊的問(wèn)題，無(wú)疑是在浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
為了讓對(duì)方在最短的時(shí)間里清晰理解你的意思，你可以這樣說(shuō)“小張，麻煩你明天下午6點(diǎn)前，按照昨天我們溝通的思路，把2019年績(jī)效管理方案以書(shū)面的形式提交給我，我看過(guò)你的初稿之后我們?cè)贉贤?xì)節(jié)。”
小張就會(huì)立馬明白你的意思，剩下的就是直接去執(zhí)行，而不是一而再再而三的花費(fèi)更多時(shí)間在確認(rèn)你的需求上。
包括我們?cè)诳绮块T(mén)的溝通合作上，也經(jīng)常會(huì)因?yàn)樘釂?wèn)題的方式不對(duì)，而無(wú)法得到更好地配合。比如業(yè)務(wù)部門(mén)突然過(guò)來(lái)和你說(shuō)“小李，趕緊給我招10個(gè)銷(xiāo)售人員吧，要快！”。
招聘部門(mén)不是聽(tīng)到指令后立即行動(dòng)，也不是讓對(duì)方發(fā)人員需求表，而應(yīng)該要做如下發(fā)問(wèn)：
“為什么會(huì)有這個(gè)需求？是有10個(gè)人要離職，還是業(yè)務(wù)擴(kuò)張要增編？”
“有沒(méi)有其他的辦法可以解決空崗問(wèn)題，招聘是唯一解決問(wèn)題的辦法？”
“這5個(gè)人，是需要全部一次性到位，還是可以分批上崗？最晚什么時(shí)間？”
等等。
有效提問(wèn)三原則：
----清晰明了，不會(huì)引起對(duì)方連續(xù)反發(fā)問(wèn)
----開(kāi)放式問(wèn)題，但一次只解決一個(gè)問(wèn)題
----越具體越好，可通過(guò)黃金圈法則提問(wèn)（what，why，how）
2.有效提問(wèn)四技巧
一個(gè)人在提問(wèn)的時(shí)候，最不想聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)什么？是“say no”。所以，無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么，我們不要說(shuō)不，即使你沒(méi)有聽(tīng)明白。
而是先回應(yīng)、跟隨他，就像服務(wù)客戶(hù)，不管對(duì)不對(duì)，我們先響應(yīng)。然后一步步通過(guò)確認(rèn)對(duì)方的需求，明了其意思后，再去引導(dǎo)，站在“利他”的角度去分析和思考他的這個(gè)問(wèn)題，提出解決方案，這樣對(duì)方自然會(huì)更容易接受。
這叫“先跟后帶”式提問(wèn)。
一個(gè)好的提問(wèn)，是有層次的，就像金字塔。
最底層是環(huán)境，比如“什么時(shí)候，什么地點(diǎn)，發(fā)生了什么事情”。
第二層是行為，是他曾經(jīng)做過(guò)什么？
行為上面是能力，這個(gè)事情需要什么樣能力的人？。
能力上面是信念，為什么你覺(jué)得這個(gè)事情重要？”
信念往上是身份，你想成為什么樣的人？
再上面是系統(tǒng)，這個(gè)事情最終達(dá)成的目標(biāo)是什么，有什么意義？。
從系統(tǒng)到身份到信念，到能力到行為再到環(huán)境，越是問(wèn)到底層的問(wèn)題，細(xì)節(jié)就越多。
往上走，是要找到共識(shí)，往下走，是要挖掘事情的細(xì)節(jié)。
這叫“上堆下切”式提問(wèn)。
有時(shí)候，一個(gè)人的提問(wèn)除了與他個(gè)人思維有關(guān)，與其身處的時(shí)間和空間也有關(guān)。
通過(guò)發(fā)散性提問(wèn)，讓這個(gè)問(wèn)題本身更多維和立體。
比如你可以問(wèn)：
“這個(gè)制度是什么時(shí)候啟動(dòng)的，當(dāng)時(shí)是基于什么背景，解決什么問(wèn)題？”
“這個(gè)制度的有效期是多久，目前已經(jīng)運(yùn)行了多久？”
“運(yùn)行到現(xiàn)在，好的不好的分別是什么，是否可以適用三年，是否需要改善？”
這種提問(wèn)的方式，可以幫助我們除了聚焦問(wèn)題信息本身，同時(shí)要讓自己脫離當(dāng)下的環(huán)境，從更大更廣的時(shí)間和空間以及視角來(lái)全面思考這個(gè)事情，會(huì)更宏觀和有預(yù)測(cè)性。
這叫“時(shí)間法則”式提問(wèn)。
一個(gè)好的提問(wèn)可以幫助我們糾正固化的思維定勢(shì)，產(chǎn)生自我覺(jué)察。
比如下屬會(huì)和你說(shuō)“這次業(yè)績(jī)沒(méi)達(dá)標(biāo)，是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好，客戶(hù)預(yù)算也有限”。
那你可以問(wèn)他“那你覺(jué)得有沒(méi)有人比你做的好一點(diǎn)呢？”他說(shuō)有的。
有人比你做的好意味著什么？意味著環(huán)境不是決定業(yè)績(jī)的最主要因素，所以你就成功地把他思想中的框給換掉了。
或是有一個(gè)員工經(jīng)常遲到，他說(shuō)是因?yàn)殡x公司太遠(yuǎn)，需要一個(gè)多小時(shí)車(chē)程，你可以問(wèn)“那有沒(méi)有比你更遠(yuǎn)的同事呢，以及你也有很準(zhǔn)時(shí)或提前來(lái)公司的時(shí)候啊”。所以，距離遠(yuǎn)也不是導(dǎo)致他遲到的主要原因。
這叫“意義換框”式提問(wèn)。
通過(guò)這種迂回的提問(wèn)方式，讓其自己去發(fā)現(xiàn)和反思，會(huì)比你直接說(shuō)出答案，更有效。
因?yàn)橹挥凶约核伎嫉降牟攀撬约旱臇|西，這就是教練永遠(yuǎn)不給予別人答案的原因，而要讓他自己真正知道，只有他自己經(jīng)過(guò)探尋之后得到的才是有意義的。
教育心理學(xué)家皮亞杰曾說(shuō)：“每告訴孩子一個(gè)答案，就剝奪一次他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。”也是這個(gè)道理。
總結(jié)一下有效提問(wèn)四技巧：“先跟后帶”式提問(wèn)；“上堆下切”式提問(wèn)。“時(shí)間法則”式提問(wèn)。“意義換框”式提問(wèn)。
