好奇心是人類的天性。人與人是否可以融洽交往、溝通，往往就取決于最初溝通的幾分鐘，你是否能夠激起對方的好奇心，尤其是在給客戶打電話推銷自己的產品時，能否一開口就激起對方的好奇心，很可能是客戶判斷并決定要不要與你繼續(xù)交談下去的依據。
如果一個銷售人員能在客戶接通電話之初，馬上讓客戶對他是誰以及能為自己做什么感到好奇，這就說明其已經激發(fā)了客戶的好奇心。而一旦客戶的好奇心被激發(fā)，與其建立關系，創(chuàng)建信用，獲得客戶的購買機會就不是很困難的事了。所以，電話銷售的開場白尤其重要。
電話銷售的開場白是指銷售人員在客戶接通電話后所說的前幾句話，而它是否具有吸引力的衡量標準，就看銷售人員的話是否能激起客戶的興趣，客戶是否愿意抽出時間繼續(xù)聽他說下去。可以說，一個精彩的開場白是銷售成功的一半。
好的開場白的效果就像賣報人吆喝的那樣，假如一個賣報的人，站在大街上對著過往的人群高喊：“賣報！賣報！一塊錢一份！”而這時，又一個賣報的人也走了過來，并對人們喊道：“賣報！賣報！新一輪經濟危機來襲，我們的錢又縮水了！某市發(fā)生重大命案，一家五口全部被殺！”可想而知，后來的賣報的人，賣出的報紙一定會比第一個賣報的人多許多。為什么呢？為什么他們站在同樣的一條街上，面對著同樣的眾人，賣著同樣的報紙，結果卻截然不同？他們之間的差別是什么呢？很顯然，差別就在于后來的賣報的人的話，激起了人們的好奇心。
既然開場白如此重要，那么銷售人員要如何才能設計出極具吸引力的開場白呢？
第一，開場白要簡明扼要、字字珠璣，讓客戶聽得過癮，不由自主地產生想要繼續(xù)聽下去的渴望
銷售電話對很多人來說，本身就是一種打擾，讓人感到厭惡，想要掛掉電話。如果客戶“好心地”繼續(xù)聽你說下去，還必須忍受一段冗長乏味的開場白的話，恐怕你推銷的產品再好，也沒人有興趣再聽你繼續(xù)說下去了。
所以，在電話被接通的前10秒就要抓住客戶的注意力，并引發(fā)他的興趣。而30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續(xù)。這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續(xù)，如果啰啰唆唆不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。因此，開場白一定要簡明扼要、字字珠璣。
一般來說，電話銷售的開場內容包括：
1.匹配受眾信息（即：核實對方的姓名等相關內容）
2.介紹公司和自己
在向客戶介紹公司和自己時，可以利用權威效應來吸引客戶，以激發(fā)客戶的興趣。比如在公司名或品牌名的前后加上一些簡短的修飾短語，例如，如果你所代表的公司來自歐美，可以在公司名前加上國名；又比如，如果你所代表的公司屬于國內非知名品牌，可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹。它們都可能成為你博得客戶認可的一大助力，一旦有了對你的認可，客戶就不會輕易掛掉電話了。
3.說明打電話的原因
最好在20秒內就表達清楚以上幾個方面的內容。也就是說，在打電話前，一定要把這些信息弄清楚，確定好打電話的目標，然后圍繞目標有的放矢，以簡潔明快的語言將這些信息傳達給客戶。
簡潔明快的開場白，除了可以讓客戶在最短的時間內明確談話的主題，幫你以最快的速度引起客戶的興趣，還可以讓客戶聽得過癮，不由自主地產生想要繼續(xù)聽下去的渴望。
第二，找到話題的切入點，激發(fā)客戶的談興
“不合適宜”的話題會像一堵無形的墻一樣，將電話兩邊的人隔絕在兩個不同的世界里。如果你所說的不是對方感興趣的，大部分人是不會有耐心聽你繼續(xù)說下去的。為此，就需要電話銷售人員在打電話前，對目標客戶的信息進行詳細的了解，弄清楚客戶感興趣的話題，如此，你才能投其所好，有針對性地制造與客戶興趣相關的話題。一旦你找對了話題，并以其作為切入點引出談話，就能激發(fā)客戶的談興，迅速拉近與客戶之間的距離，讓客戶拿你當信得過的朋友。
比如，美國百萬圓桌協會的終身會員約翰·沙維祺給一位教授打電話推銷他的產品時的開場白之所以極具吸引力，就在于他一開口就找對了話題，激起了教授的談興，他是這樣說的：
“哲學家培根曾經把做學問的人比喻成三種動物，第一類如蜘蛛，他的研究材料是由自己肚子里吐出來的，而不是從外面搜羅來的，這類人就是蜘蛛式的學問家；第二類人如螞蟻，堆積材料，但不會使用；第三類人如蜜蜂，采來百花之蜜，進行精心釀造，這是蜜蜂式的學問家。教授，如果按培根的比喻，您覺得自己屬于哪類學問家呢？”
這樣的一番話，怎能不引起對方的興趣，讓其談興濃厚呢？而約翰·沙維祺不僅成功地將自己推銷的產品賣給了教授，他們兩個最終也成了很要好的朋友。
當然，除了在打電話前通過了解客戶的具體信息來制造話題，找準話題，引出話題，從而激起客戶的興趣之外，你也可以通過主動提問引起客戶的注意，然后再通過積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，從中聽出客戶的興趣點來引出話題，從而激發(fā)客戶的談興。只要客戶的談興被激起，其他的就不是什么難事了。
第三，提高聲音的魅力，增加開場白的感染力
在電話營銷的過程中，聲音是傳遞信息的重要載體，它對信息的影響占到了80%以上，因此，要提高開場白的感染力，就要提高聲音的魅力。
1.語調熱情大方
語調的細微差別所產生的效果差別之大遠遠超出了我們的想象。所以說話時，態(tài)度要熱情大方，語調要保持上揚，上揚的聲音可以讓客戶感受到你的激情活力。比如說“您好”的時候，聲音上揚（升調）與降調帶給客戶的感覺是完全不一樣的。
2.吐字清晰明了
要想使聲音在電話中富有魅力，就一定要吐字清晰。清晰明了的話語能夠帶給客戶一種親切自然的感覺。相反，假如你的聲音在電話里含糊不清，客戶的感受也會像你的話語一樣“混沌”，所以，說話的聲音應盡力做到清晰明了。
3.語速快慢適中
要讓聲音富有感染力，就要養(yǎng)成一個習慣，那就是讓自己說話的速度不快不慢。如果語速過快，客戶就很難在電話中聽清你在說什么，尤其是在電話受到某些不可抗拒的因素干擾的時候，而太慢的話，又容易讓人失去耐心。適中的語速是一般人所樂意接受的。
4.音量輕重合宜
在音量的控制上，必須跟客戶的音量一致，不要高于客戶的音量，以避免給客戶帶來一種無形的壓力。另外，可隨內容的變化而相應地改變音量的輕重，要避免學生腔調和背書腔調。必要的話你可以用錄音機錄下來，錄音的時候，平常你怎么說，現在就怎么說，不要夸張。然后分析一下，看看有沒有讓人聽起來不舒服的地方。如果你自己把握不好，請別人幫個忙也不失為良策。
5.內容得體，發(fā)音正確
得體的話語和準確的發(fā)音，會給客戶留下一個好印象。所以講話一定要得體，要注意發(fā)音的正確性，每個詞都要做到準確無誤。例如，東北籍的電話銷售人員一定要注意“z、c、s”與“zh、ch、sh”的不同；湖南籍的則要注意“h”與“f”的區(qū)別，“賀電”不要說成“佛殿”。注意這些詞發(fā)音的細微差別，不僅對你從事電話銷售有益，對你從事其他的工作也大有用處。如果在這方面你自感不足，改善的辦法是準備一本《新華字典》，遇到發(fā)音不準的字就及時查閱。
第四，加強學習，及時充電
如果客戶在聽你推介自己產品的同時，還能感受一番智慧的啟迪，相信他會是非常快樂的。因此，打電話是否能引起對方的興趣，在很大程度上也取決于你是否有較多的知識儲備，是否有較深刻的思想以及豐富而生動的語言。所以，作為一名電話銷售人員，不僅要深入了解本公司產品的性能、質量和市場競爭力，還要在平時加強學習，及時充電。如果你能把自己對產品的理解與其他知識融會貫通，用有魅力的語言表達給客戶，這樣就會大大提高銷售的成功率。
當然，激發(fā)客戶的好奇心的方法還有很多，只要你用心觀察和發(fā)掘，找到話題的切入點，成功激發(fā)客戶的好奇心其實并不困難。
