很多銷售人員都有過類似的經(jīng)歷：當(dāng)自己正滔滔不絕、口干舌燥地向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶卻以各種各樣的借口進(jìn)行推托，于是，你選擇了放棄，再去尋找下一個(gè)潛在客戶，或者直接對客戶的推托進(jìn)行反駁。實(shí)際上，很多時(shí)候客戶的推托并不是拒絕購買。作為銷售人員，假如你在這個(gè)時(shí)候放棄，那么之前所做的努力都會(huì)白費(fèi)；你的反駁同樣會(huì)讓客戶難堪，最終導(dǎo)致推銷失敗。
郭友飛是一名業(yè)務(wù)員，這一天他到客戶那里去談一筆生意。當(dāng)他敲開總經(jīng)理辦公室的門之后，發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并說明來意，希望能夠跟總經(jīng)理具體談一談。
那位總經(jīng)理并沒有給他這個(gè)機(jī)會(huì)，而是對他說：“我現(xiàn)在很忙，你先和我的助理談吧。”郭友飛一聽，“那怎么行？一個(gè)助理又做不了主，談得再好也不頂用。”
他很清楚，“忙”不過是總經(jīng)理推托的借口。
于是，他說：“現(xiàn)在是中午休息的時(shí)間，沒有什么事情做，您就先聽我介紹一下吧，也占用不了您多少時(shí)間。”
總經(jīng)理生氣地反駁：“你怎么知道我現(xiàn)在沒有事情做，難道你沒有看到我在看文件嗎？耽誤了我的事情你負(fù)得起責(zé)嗎？趕緊出去，不要浪費(fèi)我的時(shí)間。”
郭友飛還想再說什么，總經(jīng)理直接叫秘書進(jìn)來請他出去了。
“對不起，我今天沒有時(shí)間……”這是推銷人員經(jīng)常聽到的客戶的答復(fù)，也許客戶說的是實(shí)情，也許客戶只是想找個(gè)借口進(jìn)行推托。假如客戶說的是實(shí)情，推銷人員當(dāng)然要表示理解，并且配合客戶確定下一次面談時(shí)間。假如客戶是以此為借口，那你不妨巧妙地打破對方的借口，比如，告訴對方你只做幾分鐘的介紹，注意把握好時(shí)間，而且做的這個(gè)簡單介紹一定要引起客戶進(jìn)一步深入了解的興趣；或者明確告訴對方，今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天；或者讓對方知道今天做出購買決定有額外的禮品，等等。
杜文慧在一家商場里做電器推銷員，這一天來了一位顧客想要買一臺(tái)空調(diào)。在問清楚顧客的需求之后，杜文慧向顧客推薦了一款不錯(cuò)的空調(diào)。在杜文慧的解說之下，顧客對這臺(tái)空調(diào)有了大致的了解，也有要買的打算。但是，顧客擔(dān)心自己買貴了，所以想到其他商場再轉(zhuǎn)上一轉(zhuǎn)，還有他怕這臺(tái)空調(diào)不能夠滿足自己家的客廳需要。于是，他對杜文慧說：“我考慮考慮。”然后拔步欲走。
杜文慧明白，只要是這位顧客離開商場，再次回來的幾率太小了，就算他認(rèn)為這個(gè)品牌的是最好的，也不會(huì)特意回來購買。于是，她趕緊上前攔住顧客說：“您對我們的產(chǎn)品或者是我的服務(wù)有什么意見嗎？我們公司要求我們做記錄的。”
聽了這話，那位顧客就停了下來，在跟杜文慧接下來的談話中，他漸漸地將自己的顧慮說了出來。杜文慧乘機(jī)對顧客說：“我們這款空調(diào)在同類產(chǎn)品中絕對是價(jià)格最公道的。假如空調(diào)不能保證您家客廳需要的話，您可以在一周內(nèi)辦理退貨。”
在杜文慧的一番勸說之下，顧客終于下定決心購買了那臺(tái)空調(diào)。
當(dāng)客戶提出推托之詞時(shí)，你先不要急著給予反駁，而是在說出自己開場白的同時(shí)仔細(xì)觀察客戶的各種反應(yīng)，如面部表情、身體語言、說話的語氣和聲調(diào)的變化等。然后，在綜合考慮各種信息，假如確定暫時(shí)真的沒有說服客戶的可能，那就禮貌地告別客戶；要是發(fā)現(xiàn)客戶態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變，就算是最微妙的轉(zhuǎn)變，那也要再接再厲地繼續(xù)跟客戶進(jìn)行周旋。在跟客戶周旋時(shí)，推銷人員必須盡快確定客戶最大的疑慮是什么，一旦解決了最大的問題，那么其他問題都會(huì)迎刃而解。
直接反駁客戶的推托理由是極其不明智的。客戶的推托源自于對銷售人員的一種戒備心理，遇到銷售人員的推銷，很多人都會(huì)找一些推托的理由。事實(shí)上，推托的借口只是一種形式，而并不是實(shí)質(zhì)。假如銷售人員本末倒置，反駁客戶的借口，那么只會(huì)讓本來的僵局更加難以化解，比如，客戶說現(xiàn)在沒時(shí)間，你卻非要找出對方很閑的證據(jù)來，無疑是讓客戶下不來臺(tái)。
職場話語王發(fā)現(xiàn)，聰明的銷售人員都不會(huì)對客戶的推托之詞表示反駁，而是會(huì)想方設(shè)法消除客戶的戒備心理，跟客戶搞好關(guān)系。因此，當(dāng)客戶說出推托之詞的時(shí)候，一定不要糾纏客戶推托的原因，而應(yīng)該把精力放在摸清客戶的心思上，只要搞清楚了客戶的真正想法，推銷起來自然也就容易很多了。
