隨著人們知識水平、文化素質的不斷提高，早期粗暴征伐、占領、統治的商業模式正逐漸被這個時代所淘汰，取而代之的是在相互尊重、合作共贏的原則下建立產業供應鏈、商業生態體系。在商業活動中要平等互利的談判，談判的雙方可以是企業的管理者與求職者、兩家合作企業的負責人、產品的供貨商與經銷商、也可以是淘寶店主與買家等，談判涉及的內容包括了我們日常工作、生活、消費等各個方面。

　　商務談判是銷售人員需要具備的基本技能之一，所有銷售人員都需要認真、細致的學習商務談判的過程、技巧、規則、禁忌。談判過程中，由于銷售的產品不同，有些銷售人員面對的是終端客戶的談判，有些銷售人員面臨的則是企業客戶的談判，今天筆者將自己商務談判過程中的工作心得，進行總結，與大家一起做一個學習交流。

　　談判須知

　　商務談判第一件要做的事情，就是為即將開始的談判做好充分準備，商務談判不比拜訪客戶，不能靠臨場發揮，準備的充分程度，直接影響談判結果。也就是那句古話，知己知彼，百戰不殆。

　　1明確需求

　　準備工作的基礎條件，就是要了解對方的需求痛點在哪里，即對方為什么會找到我，為什么要與我進行談判。這個需求痛點，也是對方的底線之一，盡可能多的掌握對方談判的底線，才能在談判的過程中，盡量爭取主動權，爭取到對已方最有利的談判條件。需求痛點一定要找的穩、準、狠，在談判過程中，始終要圍繞這方面來開展話題，切勿被對方輕易繞開。

　　2熟悉產品

　　筆者從事的是軟件銷售工作，軟件銷售工作很強調對于產品及方案的理解程度。因為產品方案是按照對方已知痛點量身定制的，有些方面還會針對實際需求，進行更加細化的設計，因此方案熟悉到什么程度，能不能把這些細化的設計給對方講解出來，讓對方感受到方案的完整性及實效性，體會到我方對于談判做的準備與誠意，這些都考驗著一名銷售人員的產品知識功底。

　　3預判報價

　　在制定產品報價之前，需要先收集與報價相關的信息，信息內容應包括繼往類似項目建設費用、曾經合作過企業報價范圍、本次合作項目費用范圍等。當然，最好的效果就是能夠有一個“內線”，取得合作的標底以及其它競爭廠商的報價，這種方法雖不正規，但不得不承認在日常商務談判過程中，的確也是現實存在的一種“潛規則”。

　　4心有底線

　　前面提到了談判前要先了解需求痛點，這也是談判過程中的底線之一。除了需求這一痛點外，談判過程中還有許多標準的底線條件，都需要我們提前做出預判，這樣才能在談的過程中，做到有的放矢。底線預判的條件一般包括產品價格、供貨方式、合作方式、約束條件、費用結算、服務保障等多個方面，因此在底線預判方面，要做的非常細化。

　　5優先級別

　　談判雙方最初制定的方案一定都是對己方更為有利的，雙方談判的目的，就是希望可以爭取到更多對己方有利的條件，如底線預判中所提到的內容一樣。但當最終完成談判，達成合作時，所形成的方案一定是融合雙方想法、建議、利益的，與雙方最初制定的方案均會有所出入。因此，如果想爭取到最有利的條件，那么就一定要對談判過程中的事項排好優先級，堅持優先級別最高的事項，放寬優先級別次要的事項，這也就是談判的精髓。

　　談判技巧

　　做好充分的談判準備，是為我們在談判過程中增加“彈藥”與信心，有了信心，就可以保證談判順利開始。但若想將談判進行的順利，還需要掌握豐富的談判技巧，談判過程是千變萬化的，我們可以做準備，但不能立規則，一切都是以談為主。

　　1營造氛圍

　　談判過程中，首先將大的合作前題及合作意向明確出來，為談判打好一個堅實的基礎條件。在此基礎之上，盡可能多的做換位思考，從對方的角度出發，從合作的大局觀出發，本著合作共贏的原則，以大局為重。在談判到細節問題時，很有可能在價格、主動權等方面產生分歧，為避免氣氛尷尬,要注意適當轉移話題，營造輕松的談判氣氛，強調合作基礎與合作原則，將談判拉回正確的軌道上。

　　2有條不紊

　　通常來說，談判是通過一個過程完成的，需要進行多個輪次。在你來我往之中，雙方均在做著試探和總結，不斷調整和改變自己的談判條件及談判策略。簡單的買賣談判，基本經過二輪的談判就能完成，第一輪目的是相互試探底線，對己方方案進行適當調整；第二輪進行正式談判，也就是相互亮底牌，說明合作“紅線”。但對于長期合作或戰略合作的談判，需要的輪次則會更多，因為雙方需要磨合的細節內容更多，談判的結果，對雙方企業的未來發展有著深遠的影響。因此，把握心態，不急不躁，就能有條不紊，事半功倍。

　　3少言多聽

　　言多必失，是在談判過程中需要時刻謹記的一句話。談判的過程，其實是一個心理斗爭的過程，表達的方式雖然是談，但談的過程，也是想的過程，雙方在心中，都對談判的局勢、趨勢、走向等進行判斷。但少說絕不是不說，談判之前應事先準備好談判內容，圈定出談判范疇，將談判內容始終保持在事先準備好的范圍之中，不要出“圈”，盡可能不做臨時決定。

　　4注意細節

　　談判雙方，對于談判的基本條件和大體情況，都是有著充分準備的，談判過程中所涉及的，往往都是些細節上的問題，這些細節，也最終決定了談判的結果。除了紙面上的細節，還有談判過程中的細節需要留心觀察，主要指的是參與談判人員的言語表述及肢體動作，談判過程中的一些小動作，很容易暴露出談判人員的心理變化。如談到一些敏感問題時眼光有躲閃，涉及到價格底線時對方有移動身體等小動作，可以做為預判對方底線的一種參考。

　　5避重就輕

　　世界上本無十全十美的事物，產品和解決方案也是如此。任何解決方案在客戶那里，都不可能是完美的，達到客戶的絕對滿意。同樣，在相互競爭的廠商之間，也會存在著優勢與劣勢。這就需要我們在談判過程中，要注意展現自己方案的強勢之處，不斷的強調重點內容，即優勢所在，盡可能的，規避或者減少弱勢或不夠完備的地方，要不斷的引導對方，讓對方關注我們想要讓其關注的內容。