一、談判的基本原則

　　1、合作原則:

　　（1）量的準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話不應(yīng)包含超出的信息。

　　（2）質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說(shuō)自知是虛假的話，不要說(shuō)缺乏足夠證據(jù)的話。

　　（3）關(guān)系準(zhǔn)則要求所說(shuō)的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。

　　（4）方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。

　　銷售談判，就是一場(chǎng)博弈！

　　2、禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

　　①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)；

　　②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的觀點(diǎn)；

　　③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損；

　　④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng)；

　　⑤一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；

　　⑥同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

　　二、談判的特點(diǎn)

　　（1）合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，

　　（2）原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

　　（3）經(jīng)濟(jì)利益中心性。

　　三、談判的影響因素

　　（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性；

　　（2）各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；

　　（3）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；

　　（4）對(duì)于商業(yè)行情的了解程度；

　　（5）企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力；

　　（6）對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)；

　　（7）談判的藝術(shù)和技巧。

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　　四、談判的作用

　　采購(gòu)談判在采購(gòu)活動(dòng)中的作用如下：

　　（1）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本；

　　（2）可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量；

　　（3）可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨；

　　（4）可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目；

　　（5）可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；

　　（6）可以妥善處理糾紛維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。