虛擬電信運營商牌照發放后，獲得牌照的企業，有的快速部署，摩拳擦掌，以希望飲得頭啖湯。而有的還在冷靜觀察，精心準備。對于虛擬運營商可能帶來的影響，業界相關人士在牌照發放后有一波集中討論。隨著最近蘇寧、京東、蝸牛等企業即將開始提供170號段服務的時間逼近，最近的討論又開始多起來。正方、反方激烈交鋒，各有各的道理。本文試圖從虛擬運營商與傳統運營商之間的關系出發做一個簡單分析。
一、虛擬運營商與傳統運營商之間的基本關系判斷
近期個人根據已經獲得牌照的虛擬運營商企業名單和與移動簽訂協議的企業名單，根據虛擬運營商的官網等公開渠道，對這些企業業務基本情況進行了梳理統計。根據這個統計，可以發現，所有虛擬運營商原有業務都與三大運營商現有的移動通信業務有著非常緊密的聯系，業務收入上不少企業很大程度上均來自與三大運營商的合作。
根據工信部要求，虛擬運營商不得從事基礎網絡建設，只能租用三大運營商的移動通信網絡。因此，對于虛擬運營商而言，無論是原有業務還是移動通信服務，都將對運營商有著較強的依賴關系（但不是依附關系），這就決定了虛擬運營商需要在相當一段時期內與三大運營商保持良好的互信關系，這也是現階段引入虛擬運營商（民營資本）的基礎。更多虛擬運營商的加入，不管明理暗里怎么較勁，但這個基本關系不會快速打破。否則，一方面會遭遇到三大運營商的強烈反彈；另一方面，可能遭遇到來自工信部等監管機構的干預。而一旦出現這樣的局面，則表明，整個競合關系將上升到一個新的層面。
二、虛擬運營商軍團參戰，存量用戶的爭奪與增量用戶的拓展
虛擬運營商的加入，不論是打價格戰牌，還是打特色增值服務牌，對于現有市場份額格局的改變是必然的。不論是從移動通信服務基本的規模效應出發還是從互聯網思維的先圈用戶的角度出發，圍繞著用戶（存量用戶和增量用戶）的爭奪是虛擬運營商首要考慮的目標。因此，圍繞存量用戶的爭奪是攪局，是重新洗牌。而圍繞增量用戶的爭奪，則是做加法，做大蛋糕。
1.存量用戶爭奪，主要打破目前以中移動用戶獨大局面為主
從最直接的財務分析角度看，直接面臨的問題是：盈虧平衡點下的用戶數是多少？這個會取決于不同虛擬運營商的成本結構的差異。而從資本運作角度看，多大的用戶規模才具備較好的估值效應？這個恐怕比財務角度要求的數量更高。因此，個人想象，未來用戶爭奪的過程是正面而慘烈的！
虛擬運營商的引入看上去是新變量，是對原有競爭關系格局的挑戰。但由于虛擬運營商的用戶最終要落到三大運營商的某個網絡上，實際上最終仍然是三大運營商的用戶（相應的用戶價值的分配關系作了一定的調整）。在這種情況下，那些同時獲得多家運營商轉售業務資質的企業，會根據其與三大運營商的關系密切程度不同選擇主推的網絡，或者在三家之間平衡。在目前中移動用戶規模獨大的情況下，如果與中電信或者中聯通合作的虛擬運營商在通過價格戰等最直接有效的手段，勢必會造成中移動用戶的流失，尤其是利用中移動從2G網絡到4G網絡轉換中的不足。因此，從這個角度看，中移動的對虛擬運營商的小心翼翼，要么就是對這種情況的擔憂，要么就是對自己服務能力的很自信。如此，顯然中電信、中聯通在開放民營資本的大趨勢下，積極主動選擇一些品牌聲譽好、實力較強、與自己關系密切的企業參與進來不失為明智之舉。而中移動的慢幾拍則是打算了算盤。
一句話：中移動用戶獨大的局面，是用來給虛擬運營商打破的！
2.增量用戶價值雖然偏低，但是發展的有益補充
在移動通信用戶滲透率已經很高的情況下（工信部數據，2014年1月底移動用戶達12.35億，占全國人口的90.8%），而剩余非移動用戶，除了有偏遠地帶移動網絡覆蓋等問題之外，網絡可覆蓋的用戶，整體的消費力相對偏弱，用戶的價值相對有限。這類用戶怎么進一步細分挖掘，可能虛擬運營商更有辦法。不排除有虛擬運營商參照互聯網免費模式的手段，以得屌絲者得天下的理念來獲取這部分增量用戶。這對提升通信服務水平會有積極的作用。這部分增量用戶的成本即是傳統運營商的增量收入，這等于是提升了管道的一部分價值。
總結這部分，我們可以看到，虛擬運營商的加入，首先是攪局，其實是共贏。但攪局，主要是攪中移動的局。
三、虛擬運營商，提升管道價值還是降低管道價值？
首先，由于虛擬運營商有最基本的轉售結算價格要求。因此，極端情況下，三大運營商的所有用戶都被虛擬運營商拿走了（此前在文章中提到過類似電力系統廠網分離的模式，傳統運營商完全負責網絡的建設、運維和優化，之上的全部交給虛擬運營商，也是類似的情況），這塊的基礎價值還是有保障的。
其次，可能是考核壓力的問題，目前三大運營商在管道價值的認識上都不可避免的貪婪。不甘于淪為管道，結果把管道的基礎也弄丟了（集中表現為目前所有運營商的網絡不夠具備互聯網靈活性的問題）。一條魚，分成魚頭、魚身和魚尾三個部分，各自根據能力吃各段，剩下不是自己的那段，越想吃丟的越多。這個集中表現在電信運營商做增值服務，尤其是做互聯網應用大多是賠錢掙吆喝的買賣（當然，也有人說，不做這些，用戶的黏性不足，離網更多）。從前述圖形看，無論是存量用戶還是增量用戶，在移動通信服務ARPU值逐漸走低的趨勢下，用戶整體通信消費服務ARPU值要提升，靠誰？顯然，這個不是三大運營商的強項，而是虛擬運營商的強項。而虛擬運營商對網絡有依賴，如果按照互聯網的玩法，又有更高的靈活性 要求，這是智能管道進一步通過智能化提升價值的需求基礎。
第三，由于虛擬運營商數量眾多，他們存在對網絡資源的爭奪需求，因此，可能存在對三大運營商網絡之間存在競價的問題，如果產鏈業打造的好，向著正向競價方向發展，則管道的價值是不斷提升的。是否能扼守好這樣的管道價值，是個大的命題。因此，對于未來虛擬運營商的發展，有人預測將來能夠生存下來的就兩三家。個人看來，這可不是一個好的競爭結果。如果這樣，那還不如直接把現在的在拆多兩三家來的直接了當。
第四，從目前運營商提出的數據流量經營概念，尤其是流量后向經營的概念來看。我們可以看到，雖然中電信已經成立了全國集約化的流量后向經營團隊。但不管成立的還是沒有成立的，流量后向經營的價值并沒有得到有效的提升，相反，電信運營商以省為單位的諸侯割據，讓流量的價值一低再低。而且，流量后向的網絡靈活性和服務能力并不能有效滿足市場的需求。在這種情況下，個人認為，從實際效果來看，虛擬運營商反而會起到一個不錯的流量經營批發的功能。這對于流量經營的探索有更多積極的意義。三大運營商扼守管道，向虛擬運營商開出價值穩定的數據業務條件，這也將有利于管道價值的提升。
因此，虛擬運營商的參戰，個人認為對管道價值的影響是正向的，即有利于提升管道的價值。基于上述簡單分析，個人認為，虛擬運營商的加入，總體上看是攪局，但更是共贏。當然，在虛擬運營商的加入過程中，如果大家都選擇直接的對抗，那將對各方都是不利的。如果那樣，對用戶也未必是好事。因此，需要各方從提升產業價值的角度出發，一起抓大魚分，而不是為了小魚大打出手。
