春暖花開時(shí)節(jié)，也是職場(chǎng)的“金三銀四”，相信很多職場(chǎng)中人此時(shí)已找到心儀的工作。很多企業(yè)為了自己的發(fā)展壯大肯定此時(shí)也儲(chǔ)備了不少人才，而這其中，很多企業(yè)儲(chǔ)備人才以銷售人員為主。
好的銷售人員是很多企業(yè)所必需的，他們所有的收入源都得靠一幫銷售去獲得。但是，目前市場(chǎng)上好的銷售人員卻可遇而不求，所以，用人單位做到內(nèi)部培養(yǎng)和外部招聘雙管其下，這樣不僅可以降低企業(yè)自身的成本，而且也培植了一種文化，更利于吸引優(yōu)秀人員。今天來談?wù)勅绾胃玫呐嘤?xùn)銷售人員。
一、建立銷售人員的素質(zhì)模型
與其教會(huì)豬爬樹，還不如直接招一只猴子。要做好培訓(xùn)肯定要從招聘入手。想要招到有潛質(zhì)的人，除了必要的有很好的面試技巧外，還要有本公司積累下來的關(guān)于銷售人員的能力要求，知道什么樣的人適。依照素質(zhì)模型招進(jìn)來的人才是做好銷售培訓(xùn)的前提條件。
二、制訂和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
按公司的素質(zhì)模型招入進(jìn)來了員工，我們也要對(duì)其負(fù)責(zé)任，制訂一系列完整的培訓(xùn)計(jì)劃助其完成他在本公司的職業(yè)生涯。也就是我們所說的學(xué)習(xí)地圖。要針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃：
1.新進(jìn)銷售人員，要教會(huì)他們?cè)趺唇缍ǔ晒涯繕?biāo)分段，分為一個(gè)個(gè)可以達(dá)成的目標(biāo)，而且還應(yīng)該及時(shí)鼓勵(lì)。可以借助工作日志、周報(bào)表及月報(bào)表等工具來完成，知道自己的目標(biāo)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
2.對(duì)中層銷售人員來講，應(yīng)該讓他們看到差距，我們相信每個(gè)人心中都有一種不服輸?shù)木瘢M(jìn)而向前邁進(jìn)。
3.對(duì)高層銷售人員來講，那就是格局和境界的方面了，或者擴(kuò)大格局，再深一個(gè)境界，或者是跳出局外，增強(qiáng)其多生活的理解。
三、實(shí)施培訓(xùn)具體措施
1.培訓(xùn)銷售人員首先要從理論和實(shí)戰(zhàn)模擬入手。理論包括產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)模式分為銷售分配，晉升制度、作業(yè)系統(tǒng)、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實(shí)戰(zhàn)模擬，分為實(shí)戰(zhàn)教育及實(shí)戰(zhàn)演練：可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進(jìn)行模擬演練，然后再針對(duì)其所遇到的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，體現(xiàn)出一種對(duì)比與反差，可以讓他記憶更為深刻。
2.新進(jìn)銷售人員剛進(jìn)公司是的心態(tài)差不多、一半是興奮一半是迷茫，然后會(huì)經(jīng)過從探索到認(rèn)可公司價(jià)值這個(gè)階段。所以，在新員工上崗后，要針對(duì)不同的人做出不同指導(dǎo)。比如，一來就出業(yè)績(jī)的，要及時(shí)提醒，讓其戒驕戒躁；沒出業(yè)績(jī)的心態(tài)又不好，常常關(guān)心和指導(dǎo)，如果這樣還是不行，公司就不會(huì)在浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)槿绻咎幱诘荆蟓h(huán)境不好，那么士氣、氛圍就尤其重要。不斷通過PK，使有能力的員工都得到成長(zhǎng)，最終打造一個(gè)又氛圍，沒有勾心斗角，開心工作開心學(xué)習(xí)開心賺錢的團(tuán)隊(duì)。
3.培訓(xùn)銷售人員，首先應(yīng)該消除其心理障礙。要做到對(duì)銷售人員“不會(huì)時(shí)有人教，失敗時(shí)有人鼓勵(lì)，在事件中培訓(xùn)，結(jié)束時(shí)分享銷售技巧和所得”。比如：電話銷售，可以讓其有幾天的觀摩時(shí)間，寫下自己有疑惑的地方解決后再進(jìn)入工作。或者，在工作前先告知他可能遇見的問題，讓其有個(gè)心理準(zhǔn)備，降低挫敗感，甚至將自己的業(yè)績(jī)讓給他，讓其迅速出單，迅速培養(yǎng)銷售人員的自信心。
4.好的銷售人員分類三類：第三類只會(huì)不停的說、第二類除了說還會(huì)聽、第一類除了說聽還會(huì)問，這樣才能更好的和顧客產(chǎn)生共鳴。要知道，顧客是買你的產(chǎn)品為他解憂的，如果你自己都不能很好的問出你想要的問題，那顧客又如何能說出你想要的答案。所以，培養(yǎng)銷售人員還需要培養(yǎng)他們?nèi)绾螌W(xué)會(huì)提問。
5.當(dāng)銷售人員績(jī)效不佳時(shí)，我們一定要進(jìn)行仔細(xì)的分析再來確定是否是銷售人員的能力問題導(dǎo)致收入減少。因?yàn)榕嘤?xùn)只能解決銷售技巧的問題，培訓(xùn)銷售人員要做到四個(gè)方面：知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣，可是回過頭來想，這四個(gè)方面又不是培訓(xùn)可以決定的，我們只能去影響他們，至于行動(dòng)，還要靠他們自己。
四、培訓(xùn)和激勵(lì)并舉
光有培訓(xùn)還不行，還得用很多辦法去激勵(lì)，要做到前面用繩子扯，后面用鞭子抽。這里就要用上績(jī)效考核了，而且績(jī)效考核也要分層級(jí)，因?yàn)椴煌瑢蛹?jí)的銷售人員在承擔(dān)績(jī)效考核方面的責(zé)任性質(zhì)和范圍是不同的，越高級(jí)的職位傾向于最終結(jié)果（比如銷售收入、利潤），下級(jí)的職位傾向于過程（比如說市場(chǎng)占有率、老客戶維護(hù)情況、市場(chǎng)鋪貨率情況、）培訓(xùn)－培和訓(xùn)是分開的，培是教育，訓(xùn)就是訓(xùn)練。
所以我們知道理論之后就要不斷的實(shí)踐，做到知行合一。對(duì)銷售人員一定要做到“前期讓他留下來，后期讓他成長(zhǎng)”。
